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潮汕商人和温州商人的经商之道

2015/12/3 15:00:52点击数(300)已有0人评论 加入收藏

        在目前国内,潮汕商人和温州商人,这两派算是国内现代最厉害的商帮!无论是四五线的小城市还是一二线大城市,无论是发达的纽约巴黎还是落后的非洲第三世界,都遍布着这两大商帮的身影。

          那么潮汕商人和温州商人到底有什么经商之道呢?

潮汕商人:潮汕商人都有个特点就是饿死不打工

       如果你漫步在深圳的街头,你会很容易识别潮汕人开的店。首先他们的招牌店名一律是中国传统的“诚,昌,达,高”等这些吉祥字的组合,并没有特别的新意。潮汕 人开的店形象设计一般也不很讲究,他们的店面LOGO(标志)一律是店面名字的拼音字母的组合,很少用英文的,一般也不专门设计。另外店门口一律功夫茶 的摆设,穿着拖鞋守店的老板操一口难懂的潮州话,并且对不是说广东话的顾客总是不冷不热的态度 ……这些都构成了许多潮汕人开的店面的外在形象特征。

          可是就是这些形象不怎么样的潮汕人开的店,控制了深圳大部分的零售渠道。不仅潮汕人开的士多(STORE商店的音译)店无孔不入,满街都是,而且深圳主要的批发专业市场如深圳通信市场,电脑市场,深圳小店的主要进货地湖贝路批发市场等大都是潮汕人在经营把持。

          很多深圳白领们开的店,还有一些大公司开的有着很好形象的正规连锁店,很多时候往往就是竞争不过这些“散兵游勇”。虽然他们心里往往看不上上面所说的 形象不怎么好的“潮汕店”,甚至看低这些没有多少文化的潮汕人,因为他们有着普遍的初中没有毕业就经商的传统(所以一写潮汕人的发家史就一定要说某某初中 没有毕业通过自己的努力做到了身价多少个亿,包括华人首富李嘉诚先生)。但白领们又不得不佩服这些潮汕人的店比他们的店活的“滋润”多了,赚钱的本领高多 了。

        潮汕人开店成功,或者说会开店,首先是源于潮汕人开店经商的传统优势。开店成为潮汕人的一种最基本生活方式。“饿死不打工”是专门针对潮汕人说的。很 多潮汕人都是十几岁帮助家里看店做生意,或在乡亲的店里帮忙,很早就学会了经商的本领。另外很多潮汕人把开店赚钱作为人生的唯一目的,这种非常现实主义的 对生活没有其他幻想的专注心态,以及与生俱来的生意头脑是十分有利于他们的开店经商成功的。

       另外一个众所周知的优势就是潮汕人的团结与他们特有的相互认同的人际关系,这个优势是其他地方的人无法比拟的。批发渠道很多是潮汕系,零售渠道大多也 是潮汕系,他们互相帮衬,互通有无,共同发财,总是能拿到最便宜的货源,开店赚钱比其他的地方人更容易一些,况且他们往往还能吃苦耐劳。但这些因素不说大 家也知道,而具体说到不为外人所知的开店赚钱的操作层面的技巧,潮汕人还是有着许多独特的经营手段值得我们借鉴的。

        下面让我们来看潮汕商人的经商之道:

一、商者无域

       “商者无域”是说潮汕人什么赚钱做什么,表现在开店方面,就是随时准备变化,灵活适应市场。我在深圳经常留意一条街的铺面变化,比如说,当一个新楼盘 盖起来后,潮汕人会联合起来在一条新街上开一系列店,如装饰材料店,五金店,窗帘店等等,针对新房家庭需要,店面服务与产品互相补充,互相带来人气。一两年后,潮汕系们就改头换面,纷纷变为餐厅,药店,发廊等。

         另外一个体现潮汕人什么赚钱做什么的“商者无域”理念的是潮汕人把所开的店作为一个“生意信息 中心”,潮汕人在店里坐在一起喝功夫茶,他们谈的往往是谁谁谁怎么发财了,哪里又有一个赚钱的买卖机会,并不局限于现在店面的生意。所以潮汕人发家往往是 开一个小铺的时候利用信息做成一个“大买卖”而完成原始积累的。

二、店库合一,破店经营的聚集人气的技巧

许多潮汕人开的大的店面都是店面与仓库连在一起的,表面上看起来很杂乱,哪儿都堆满了商品,有时都难以落脚,其实店堂大量存货并不会影响形象,反而往 往会促进销售。有意把货堆在店内,让顾客觉得虽然拥挤,但是很热闹,而且产品离得近就看得清,找人咨询也很方便,并造成货源充足的感觉。这就往往会造成店 铺商品与人气都很旺盛的感觉。如果你在深圳发现有小的店铺三面墙都打通,人可以方便的从四面八方进入店里,而且水果摊大面积的延伸出小店很多米远,那肯定 是潮州人开的店,他们往往会懂得充分利用与拓展空间,而决不局限于小店的空间。

三、薄利多销,平价出货的技巧

       潮汕人经商的传统就是薄利多销,并且将这一简单技巧发挥到极致。潮汕人只要有一点点利润必将货出手,他们比较看重现金流,用他们的方言说就是“百赊不如五十现”。不象其他地方的人一定要规定自己能赚一定的利润差价才肯出货。

卖电器的北京国美让人以为是北京人开的店,其实在背后操纵的是一个初中没有毕业18岁就在北京开店的汕头人黄光裕。在零售界须高看一眼的国美,其实是 潮汕人将薄利多销的开店技巧发挥到极致的结果。他开始开店发家时利用的其中一个技巧就是平价出货,即国美的电器从厂家进货价是多少,就以多少价出货,一分 钱都不加价。但潮汕人做生意从来是不亏本的。虽然国美卖电器不赚钱,但赚了人气。他靠人气赚钱,靠卖小配件,像电池,天线,耳机,磁带,机柜什么的利润赚 钱,因为顾客一般不太计较这些产品的价格,又是急用,大多愿意一起买。这些小电器的利润都比较高,量一大利润也就很可观了。典型的“卖

给你的灯,让你买我的油”策略。另外因为卖的量可观,家电厂家给国美打广告,国美免费赚了广告费,最重要的是厂家有年底销量返点,还是因为量很大,返利也就很可观。

四、低于进货价出货的技巧

我在做保健品深圳公司经理时,常与潮汕人开的批发兼零售店打交道,发现这些潮汕商人经常低于我给他的进货价出货,即我给他们的口服液的价格是21元一盒, 他们往往20元甚至更低就卖去了,不是一次两次,而且不是一个两个潮州老板。经过一段时间的观察,我很快知道了他们的“伎俩”,后来好事者的我还同时在学 院派的“中国MBA网站”及营销实战派的“中国营销传播网”发了一个帖子,“考考大家:如果一个商家从厂家进货价为20元,它却已19元出货,而且他还能 赚钱,你知道其中背后的原因吗?请给出3种以上答案”。结果学院派的营销朋友们没有几个能完整回答出这种带有中国特色的营销问题,而实战派营销网友中只要 是和潮汕商人打过交道的,往往都能知道其中的“奥妙”。

下面是这些潮汕系的店主经常“玩“的经商技巧:

(一)利用带货的技巧:

我的潮汕批发商是专门做批发下游潮汕小超市与小店的生意的,当时我的产品是保健品中最畅销的,为了吸引他的下游,他经常用我的产品作为诱饵,故意亏本 出货,引来更多的小店进货,而小店肯定要进货其他高利润产品的,所以总体来说他是赚钱的。而作为零售的技巧手段,故意将一两种最畅销的产品低于成本价销 售,造成整个卖场价格便宜,也能带动了其他高利润产品的销售.

(二)换货的技巧

这是潮州商人惯用的技巧.我的批发商是深圳最主要的保健品批发商之一,他经常与另外一些深圳大的潮汕系保健品批发商彼此都低价换货, 由于他们各自都能从厂家拿到最低的价格,这样他们就通过低价交换在此行业多了几种最低价的产品资源,于是就有更多的小店到他们的店进货.他们多了一种吸引客户的筹码,就能赚更多的钱.

(三)利用销售返点

我们的对经销商销售有返利政策,而每当他销售到达一定量时为了拿到返利,他就低于进货价出货冲量,而潮汕人都有算帐的天才,赚多少亏多少,最终手上的 现金如何得到最大的利用与增值,他们心里算的很清楚。另外潮汕商人喜欢大批量的现金交易,对以月结、代销等交易政策的厂家,当然对这些一手交钱一手交货的 潮汕系们另眼对待。潮汕系们就上下其手,利用现金赚钱。

上述价格运用的技巧并不是潮汕人所独有,却是他们应用最多的赚钱手段,当然这会带来厂家所不愿意看到的价格混乱的问题。
当我写这篇文章时,恰好深圳电视台播放了一个安徽小伙子讲述他受潮州人开店启发从而成为身价千万的大型商场老板的真实故事:

这位小伙子90年代初是深 圳一家商场的业务主管,一天来了一个很不起眼的潮州人要租商场门口被弃置不用1平方米的地方卖水果,租金为1000元一个月,他万万没有想到这个潮州人一 个人卖水果第一个月就上交商场货款17万元,给他相当大的冲击与启发,他于是辞职如法炮制,学这个潮汕人在另外一家商场门口租了几平方米的地方卖水果,结 果第1年就赚了30万完成了原始积累。

我想作为一个小型的开店创业朋友们,我们不需要看那些动不动就以宝洁,沃尔玛为案例的遥不可及的经营技巧,我们只需要向我们身边的潮汕系们,温州系们学一招半式就有可能创业成功。当然,潮汕人 “目的就是一切,手段是无所谓”的赚钱哲学如今也使他们赢得不诚信的名声,并付出了惨重的代价,也是我们应该深思的。

温州商人:敢喝头道汤

温州商人有什么特点,接下来这几个段子就让你明白!

致富思维(1):

穷人:没人干过这种事,没有先例可循,万一砸了怎么办?

温州人:没人干过怕什么?这样才没人跟你抢市场嘛,头道汤味道最好,先人一步的生意最赚钱,统吃整块蛋糕,市场才大嘛!

致富思维(2):

穷人:创业需要有人帮助。没有好搭档怎么办?与他人合作,往往会出现利益纠纷,有时候还会伤了朋友和气。

温州人:谁是最好的创业搭档,当然是家人!利益关系可以把我们紧紧拧在一起,力往一处用,劲往一处使,齐心协力,没有不成功的。

致富思维(3):

穷人:没有资金、没有技术、没有人才、没有一点优势,怎么创业呢?

温州人:没有优势怕什么,向别人借呗!借个老母鸡,还能下一个金蛋呢!

致富思维(4):

穷人:做生意就要想着怎样赚钱,能赚一块是一块,只要是自己的利益,就要据理力争。

温州人:做生意不能老想着自己赚钱,能赚10块钱的生意,赚6块钱就行了。其他4块分给别人赚,要舍小我求大我。这样,别人在赚钱的时候也会想到你,你的赚钱机会就会越来越多。

致富思维(5):

穷人:创业太辛苦了,与其辛辛苦苦地拼命,不如安安逸逸地生活。

温州人:不吃苦怎么可能成功?吃得苦中苦,方为人上人。白天当老板,晚上睡地板。

致富思维(6):

穷人:看看那些富人,总是有那么多的人帮助他。而我,父母无权没势、朋友也不富裕,没有一个人可以帮助我,怪不得我一直这么贫穷。

温州人:从来就没有什么救世主,靠山,山会倒;靠人,人会跑;靠自己最好。靠自己才能自己主宰自己的命运。

致富思维(7):

穷人:对于小企业来说,质量并不重要,温州的企业不都是靠假冒伪劣致富的吗?

温州人:质量是市场经济必须遵守的规则。在市场经济不规范的时候,市场中确实会有劣质的产品,但在今天,每一个温州人都深刻地认识到,质量是企业的第一生命线。

致富思维(8):

穷人:做生意的人,总是看到什么生意好做就做什么。

温州人:起初经商的时候,确实要讲究灵活,慢慢的,随着生意越来越大,一定要有一个比较专注的目标,尽最大努力做好,提高自己的产品的质量,成为行业的领导者。

南存辉总结了这样的经验——“做专才能做精,做精才能做好,做好才能做强,做强才能做大,做大才能做久。”

南存辉曾经这样说:做企业跟爬山很像,开始做的时候认为很简单,结果当你越爬越高的时候,就是企业越做越大的时候,碰到困难的时候,越爬越觉得上不着天,下不着地,不能回头。

红 蜻蜓集团董事长钱金波是这样理解这种情况的:“一个企业家在一个商业社会里,遇到一项很好的投资,也 就好像是英雄遇见美女一样,大家都想,但是如何拒绝诱惑?曾经在这样一条路上,我也拒绝不了诱惑,但是就在10年来临之际,我有充分的时间对这一阶段的结 束和另一阶段的开始,做了真正的自我了解。”

致富思维(9):

穷人:只要产品好,肯定能够挣钱,如今的广告费越来越贵,只要牢抓质量关,不做广告也能成功。

温州人:舍不得孩子套不住狼,想要盈利,先要有所投入。酒香也怕巷子深,要想让更多的人了解你的产品,先要广而告之。

致富思维(10):

穷人:打广告的投入实在太大了,尤其是请明星做广告。

温州人:产品要红火,广告必须要做,而且要做得有技巧。现代人都喜欢、相信和崇拜明星,模仿明星,明星效应对于产品的销售有极大的帮助,只要运用得法,产品就能够像明星那样红火。

致富思维(11):

穷人:讲营销等于讲花销,事事营销,时时营销,这不是一般公司能够承受得了的。

温州人:营销不一定得花费巨资,营销是一种理念,只要把这种理念融入到思想和行为当中,便可以借各种事件来营销。

致富思维(12):

穷人:企业管理不能说变就变。

温州人:变革是常态,不变是变态,企业在发展,制度也需要不断变革,这样才能保证企业持续不断地发展。

个人股份一再被稀释,“底线”到底是多少,南存辉曾说过一个数字:“5%”。他解释说,在有足够多的资产时,5%可能也会是最大股东。而且,所占股份的比例是下降了,但股本在扩大,“杠杆效应”更大,得到的利益有可能会更多。

致富思维(13):

穷人:做事要专一,只有把精力放在一个领域才能做好,分散精力肯定做不好。

温州人:不同的阶段有不同的策略,随着企业越来越大,风险也越来越大,为了避免陷入不可预测的风险中,一定要让投资多元化,万一一个领域失败,还有资本东山再起。

做生意就怕遇到风险,随着生意越做越大,每一位温州商人都感觉到如履薄冰。

如果只在一个领域发展,万一碰到不测风云,就一头栽进去了。华人首富李嘉诚说过,根据投资的法则,不要把所有的鸡蛋放在一只篮子里。为了避免“全军覆没”的惨状,就应该把资金投入到不同的领域中,万一遇到风险,也能够保存实力,以图东山再起。

正泰认为:“多元化与专业化两种发展模式并没有优劣之分,问题只在于是不是适合自身的企业。”

南存辉说烧好自己的一壶水,也不是说一生只烧一壶水。

温州人能够居安思危,无论企业做到多大多强,都能够有“从零开始”、“要做就做世界第一”的国际化定位意识。奥康集团董事长王振滔的人生坐标是“视今天为落后,将明天做起点”。

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